フリーランスが「良い案件」を選ぶ意味とは？

フリーランスとしてになり、数年が経った皆さん、案件探しで悩んでいませんか？「スキルはあるのに良い案件が見つからない」「単価が上がらない」そんな壁にぶつかっていませんか？
今回は、フリーテックナビへの相談者様からいただいた方のエピソードをベースにした、「中堅からの案件探しのポイント」の紹介です。中堅層だからこそ知っておきたい案件獲得の戦略を具体的に解説します。

なぜ中堅フリーランスの案件探しは難しいのか？

よくある「中堅の壁」

中堅層は、体力があり、即戦力で活躍しやすいスキルを保持していることからクライアントニーズの高い層です。その反面で経験値が上がるに伴い、クライアントからの要求も高くなっていく層でもあることから、案件獲得の方法を変えていく必要が出てくるタイミングになります。

• 経験は積んだが差別化が難しい：技術力はあるが、他の候補者との違いを示せない
• 単価アップの根拠が弱い：「経験年数が増えた」だけでは説得力に欠ける
• 案件の幅が中途半端：上級案件には届かず、初級案件では単価が合わない

実は、これらの問題の根本原因は「自分の価値を言語化できていない」ことにあります。

中堅だからこそ重要な「自己分析 2.0」

初心者時代の自己分析とは違い、中堅層にはより戦略的なアプローチが必要です。そのためには、より自分を理解し、分析することが必要です。

必須の自己分析項目

自身の性格や指向性を理解しているか？
・好きで得意なこと、嫌いだができること、嫌いでできないこと
・仲良くなりやすい人、苦手になりやすい人

なぜフリーランスを続けているのか？
・会社員時代と比べた成長実感
・フリーランスでしか得られない価値

どんな案件で最も成果を出せたか？
・具体的な成果指標（工期短縮、品質向上、チーム効率化など）
・その時の役割と貢献内容

今後3年間のキャリア戦略は？
・スペシャリスト vs ゼネラリスト
・技術領域の拡張 vs 深掘り

実践ワーク：価値提案の言語化

フリーランスは、自身が提供できる価値を的確に伝えることが求められます。そのためには事前の伝え方の準備は欠かせません。以下は一例ですが、レイヤー別の伝え方は以下の通りです。

例：ITコンサルタントの場合
「システム選定だけでなく、業務フローとKPIの再設計を含めた提案により、
　営業部門の対応工数を30%削減した実績があります。ITと業務の橋渡し役として、
　事業視点から課題解決をリードします」

例：PMOの場合
「管理業務だけでなく、開発チームの心理的安全性向上により
　生産性を20%改善した実績があります。技術的な課題解決と
　チームビルディングの両面からプロジェクトを成功に導きます」

例：業務アプリ開発エンジニアの場合
「依頼作された画面開発だけでなく、他部署も含めて使用される業務フローを整理、
　業務負荷の高い手入力や二重登録を排除。申請処理時間を20%短縮した実績があります。
　業務プロセス全体を見渡し、現場が“本当に使いやすい”業務アプリを設計・実装します」

陥りがちな「残念スキルシート症候群」を脱却する

フリーランスにとってスキルシートは、案件受注に至る最初の1歩です。担当がスキルシートを開いた瞬間、使用されているフォーマットだけで判別されることも珍しくありません。ここでは失敗例と改善アプローチについて解説していきます。

よくある失敗パターン

• 技術スタック羅列型：「Java, Python, AWS, Docker…」の単純リスト
• 案件経歴列挙型：「◯◯システム開発（6ヶ月）」の繰り返し、ほぼコピペ作文
• 謙遜しすぎ型：PR文に「まだまだ勉強中ですが…」のネガティブアピール

改善アプローチ

記載内容は、実際に行ってきた業務からクライアントにとってPRとなるポイントを厚くすることです。
特にクライアントにとっては主体的な提案ができるかという前向きな姿勢が評価されやすく、自分にとっては小さな提案だったとしても、それが改善やコスト削減はPRになるので意識して記載しましょう。

ストーリー型プロフィール
　従来　：「Javaでの開発経験4年」
　改善後：「レガシーシステムのモダン化プロジェクトで、Java8から17移行を主導。
　　　　　段階的移行の提案により運用停止ゼロでリニューアルを実現」

数値的成果の具体化
　従来　：「DBのパフォーマンス改善を行いました」
　改善後：「SQL最適化により処理時間を80%短縮。月間サーバコストを15万円削減」

問題解決能力を実績でアピール
　従来　：「チーム開発の経験があります」
　改善後：「5人チームのリードとして、デイリースタンドアップ改善により
　　　　　課題の早期発見・解決を実現。リリース遅延を前年比50%削減」

3つの有効戦略

中堅層の案件探しについて、戦略的な営業が求めらるようになります。
これはIT系フリーランスが増加しいる中で、差別化を図るためにも重要なポイントです。

戦略1　「得意領域×業界」のポジショニング
汎用的な「何でもできます」は、クライアントが何ができるか判断できず、発注へのハードルにつながります。よく面談時に得意領域を聞かれるのは、このためです。自身の得意を説明するときは、技術だけでなく、特定専門性を組み合わせてアピールすると、相手にもイメージしやすくなるでしょう。例として、以下のような組み合わせがあります。

• 金融系 × アプリ認証セキュリティ強化
• 製造業 × データ収集・データ分析基盤
• 流通・小売業界 × サプライヤー連携

戦略2：「技術+α」の価値提供
面談では、案件として求められる技術の話だけだと不十分なPRと言わざる得ません。エンジニア人口が増えている今だからこそ、技術面以外にチームや組織に向けた貢献する付加価値もPRする必要です。

• バックエンド開発 + 現場ルールの見える化
• PMO + ドキュメント整備・教育支援
• インフラ + コスト最適化提案・運用改善

戦略3：「メンター型」案件への参画
フリーランスになあってもメンターを担える人は重宝されます。社員・外注といった立場関係なく、現場メンバー指導やスキルトランスファーの経験は十分な付加価値となります。

• 技術の“なぜ”を言語化。属人的なナレッジの構造化し、再現性のあるスキルとして定着化
• 一方的な知識の押し付けではなく、一人一人に寄り添った指導
• 現場内ナレッジを残す仕組み化支援

実践！案件探しの営業

自分でも動ける営業スタイルを持っておく

営業が得意でなかったとしても、自分自身で動ける手段を“1つは持っておく”ことは重要です。ここでは現実的に取り入れやすい営業方法を紹介します。

コネクションによる営業
過去のつながりを活用した案件獲得方法。元上司・元同僚・過去案件の関係者に「今後こういう領域で動きたい」と共有しておくだけでも、案件紹介の可能性は大きくなります。

提案による営業
気になる企業やプロダクトに対して、直接アプローチすることも有効です。企業のコンプライアンスによってフリーランスが直接契約できなこともありますが、クライアントとの直接契約をすることで高単価・高裁量の案件に直結する可能性もあります。

発信による営業
ブログやX（旧Twitter）などで得意分野や業務改善ノウハウなどを発信しておくと、思わぬところから声がかかることもあります。短期ではなく中長期的な手法として有効です。

エージェントを“戦略的に使う”という考え方

まず初めにお伝えしたいのは、「エージェントを使う＝自立できていない」というわけではないということです。自己分析が苦手な方などであれば、アドバイザーとして一緒に手伝ってくれるエージェントもあります。個人で動くフリーランスだからこそ、苦手なポイントをアウトソースするというのも大事な考え方です。

エージェントを利用する際のポイント

信頼できるエージェントは頼もしいパートナーですが、自分のスタンスや希望を正しく伝え、双方に適切な距離感を保つことが必要です。双方にとって良好な関係性を築いていくよう心がけましょう。

• 希望条件・NG条件は最初にしっかり伝える：曖昧な希望はミスマッチを生みやすくなります。稼働日数、働き方、業界、ツールなど、なるべく具体的に共有しましょう。
• 進捗や状況はこまめに報告する：案件紹介が途切れた時こそ「まだ探してます／方針が変わりました」と伝えると、信頼が蓄積されます。
• 紹介された案件には、レスポンスを早く返す：エージェントは多数の候補者を並行で扱っています。早いレスポンスは“紹介しやすい存在”として重宝されます。

まとめ

中堅フリーランスの案件獲得は「戦略」が9割です。最初の2～3年の「なんとなく続けられる」から「戦略的に成長する」へのターニングポイントです。中堅クラスになったことでのニーズが変化したことを理解しつつ、自分の強みをPRしましょう。

今回紹介した内容を使って、ぜひあなたの案件獲得戦略を見直してみてください。中堅だからこその経験と実績を、正しくアピールできれば、必ず良い案件との出会いが待っています。

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最後までご拝読くださりありがとうございました。